Entrevista com Gustavo Gorenstein, co-fundador do Poup e da bxblue – Parte 3

postado em: Empreendedor, Gustavo Gorenstein | 0

O caminho até o sucesso é repleto de obstáculos. Mas ultrapassá-los fica mais fácil conhecendo a experiência de quem já fez o trajeto. Por isso, a Brazil Venture Capital registrou algumas histórias de pessoas que venceram desafios importantes pelo mercado brasileiro.

A seguir, você encontra o terceiro dos três capítulos sobre a empreitada de Gustavo Gorenstein, co-fundador do Poup e da bxblue (https://bxblue.com.br/).

 

De volta ao mundo de possibilidades  

Antes de pensar num negócio novo, a pergunta que fiz para mim foi: “Com quem eu gostaria de empreender? ” Para mim, isso é o mais importante. Eu tinha uma lista na cabeça com ao menos dez empreendedores do Brasil. Dois deles eram Fabricio Buzeto, ex-sócio do Carlos na fábrica de software, e Roberto Braga, organizador do primeiro evento de empreendedorismo que fui quando voltei de Londres.

Fabrício e eu costumávamos correr juntos durante a semana (ok eu corria e o Fabs andava). Numa das corridas, propus que começássemos um negócio juntos. “Poxa, Guga, tô pra começar uma sociedade nova de uma fábrica de software”. Aí eu falei: “Fábrica de software, Fabs? Você já fez isso, já teve aí. Vamos fazer algo diferente”. Mas sabe papo de mesa de bar? É igual papo de corrida. Na semana seguinte, encontrei ele de novo para correr e ele disse: “Já avisei que eu não vou prosseguir, o que a gente vai fazer?”. Ainda sem a menor ideia de por onde começar, chamamos o Roberto para um almoço. Sabíamos que ele tinha acabado de parar uma empresa que estava tocando. A resposta dele foi: “Não sei o que é, mas com vocês eu estou dentro”. O meu dream team estava formado.

Passamos metade do ano de 2016 nos encontrando e jogando ideias na mesa. Pesquisando coisas legais que estavam acontecendo no mundo ou grandes necessidades de mercado. Uma ideia era construir APIs para bancos. API é uma linguagem única entre dois sistemas. É uma ponte para que eles possam se falar e trocar informações. Para que um caixa eletrônico possa te dizer quanto você tem de saldo e sacar, por exemplo, ele tem que ter se comunicado com o sistema do banco. Nossa ideia era construir uma camada de API para ligar todos os bancos do país às fintechs. Para os bancos, seria ótimo, todos os produtos poderiam ser vendidos por terceiros; para as fintechs, maravilhoso, já que elas poderiam consumir produtos de banco para vender. Nós três gostamos da ideia, já tinha gente fazendo isso na Europa. Fomos falar com 3 ou 4 instituições e elas falaram que já estavam trabalhando para desenvolver seus próprios sistemas de API. “Pô, que legal, quando vocês acham que vai ser lançada?” Eles não sabiam direito. “Há quanto tempo estão trabalhando nisso?” Já fazia mais de 6 anos. Se um banco demorava tanto, a gente também não iria lançar logo. Desanimamos. Mas uma coisa me chamou a atenção. Sempre que a gente falava com os bancos sobre essa história do API, todos comentavam que, com isso, poderiam vender crédito. É o que o banco mais gosta de vender: dinheiro. Como a gente estava em Brasília, começamos a ouvir muito sobre crédito consignado, que é focado em funcionário público e aposentado. Uma coisa levou a outra.

 

“Almoço, almoço, almoço!”

Conversando com alguém, perguntei qual era o tamanho do mercado de crédito consignado. A pessoa falou em 50 bilhões de reais. “Poxa, 50 bilhões de reais é o tamanho do e-commerce inteiro do Brasil”, pensei. No dia seguinte, pesquisei no Google; na primeira pesquisa, o valor apontado foi de 289 bilhões de reais. Lembro como se fosse hoje. Meu coração disparou na hora. Futebol no Brasil são 100 bilhões.. é três vezes futebol! É seis vezes e-commerce!  Liguei para o Roberto na hora. “Procure aí o que você acha de gente vendendo consignado na internet.” Ele não achou ninguém. “Roberto, é um mercado de 300 bilhões de reais.” E ele: “almoço, almoço, almoço”.

Ainda não sabíamos quase nada sobre esse mercado. Começamos com o que estava ao nosso alcance: o Fabrício tinha bastante funcionário público na família e também conhecia amigos de familiares que tinham empréstimo consignado. Marcamos algumas reuniões com essa galera e começamos a entender o buraco negro que era o setor: uma rede offline partia do cliente, passava pelo promotor de vendas, pelo correspondente bancário e, finalmente, chegava ao banco. Essa cadeia gigante tornava o produto mais caro. Se conseguíssemos uma forma de deixar o serviço mais fluido, poderíamos baixar juros, dar velocidade, transparência e mais segurança tanto para o banco quanto para o consumidor.

A exemplo do Poup, montamos um site simples para oferecer o produto, testar o sistema e aprender com o mercado. Mas ainda não dava para fazer o processo todo online. Fomos até setor comercial sul de Brasília, onde tem um monte de correspondente bancário vendendo empréstimo consignado, e propusemos algumas parcerias. “Tem uma galera da minha família que quer pegar empréstimo. Posso trazer eles para você?”. Ficávamos um tempo trabalhando com um profissional desses, depois passávamos para outro, e assim foi por um tempo. O Fabrício, o nosso programador e PhD na área, chegou até a ficar como “estagiário” no escritório de um desses correspondentes com quem fizemos parceria para aprender como funcionava a relação com as instituições bancárias.

E aí começou a chegar mais gente na nossa plataforma, que chamamos de bxblue. Começamos a ficar mais animados. Conseguimos cerca de 200 mil reais do Fundo de Apoio à Pesquisa de Brasília (FAPDF), que serviu, entre outras coisas, para financiar algumas propagandas que fizemos do produto. Até que o Fabrício falou: “Galera, tenho certeza absoluta que esse processo pode ser online de ponta a ponta”. A gente só tinha que convencer os bancos a nos liberarem uma série de acessos.

 

Levantando capital para a bxblue

Com os testes feitos e validados, era hora de colocar dinheiro para fazer o negócio crescer. A meta inicial era levantar 400 mil reais. Preparei o meu pitch e vim para São Paulo conversar com investidores. Para começar, escolhi alguns que já conhecia da época do Poup. Inicialmente, só consegui tomar um café com um deles, que havia acompanhado o Poup no Programa Start-Up Brasil, pela aceleradora Wayra. Os outros, ou estavam fora do país ou viajando de férias. Só poderiam ver o projeto depois.

Para a nossa sorte, o café com o investidor que foi head da Wayra, Carlos Pessoa, foi promissor e conseguimos 50 mil reais. Saí desse encontro com o contato da Brazil Venture Capital, que eventualmente também se animou em investir. Na manhã seguinte, encontrei com um outro contato que também foi bem: “O Carlos vai investir? Vamos colocar a mesma quantia”. Um investidor interessado foi puxando outro e, em três dias, atingimos a meta.

Depois de atingir o valor desejado, começamos a ser procurados por outros interessados em participar, inclusive os que antes estavam indisponíveis. Até mesmo um fundo gostou do nosso projeto. No fim, levantamos 800 mil reais, o dobro da meta.

Naquele ano de 2017 também tivemos a ajuda da Startup Farm, uma das melhores aceleradoras da América Latina. Passamos os três primeiros meses do ano sendo acelerados por eles. Foi uma ajuda e tanto. Essa parceria nos rendeu uma outra muito importante para a bxblue, com o Banco do Brasil. Mas isso foi mais para frente.

 

Y Cominator: Por que não?

Com o dinheiro em mãos, nossa previsão era de que, em 6 meses, a bxblue chegasse em 100 mil reais de faturamento mensal. Mas não foi tão fácil. Depois de um ano, a empresa ainda não tinha atingido esse patamar. Ou seja, se a gente tivesse conseguido só aquela grana da primeira meta, de 400 mil reais, a situação seria bem pior. Precisávamos de mais dinheiro.

Cheguei para o Fabrício e para o Roberto e propus que tentássemos entrar no programa de aceleração da Y Cominator. A gente sabia que nosso negócio não era exatamente do tipo que eles pegavam, mas decidimos arriscar. Em janeiro daquele ano, eu tinha ido para o Vale do Silício fazer um trabalho de mentor na aceleradora do Google e, na ocasião, fui apresentado para uma pessoa que trabalhava na YC. Tomei um café com esse cara, que me aconselhou a tentar participar do programa, ainda que nosso negócio fugisse do modelo que a aceleradora costumava apostar.

Gastamos um tempo nos dedicando ao application para a YC. Foram horas revisando o inglês, preparando o vídeo (uma das exigências para a candidatura ao programa). Fomos chamados para a entrevista na aceleradora. A famosa e temida entrevista da YC durava cerca de 10 minutos. E é nesse intervalo que eles decidem se vão fazer o investimento ou não. Eram quatro caras fazendo uma pergunta mais ou menos a cada 20 segundos. Ele faz uma pergunta de 5 ou 6 segundos e você tem 15 para responder, e aí vem outra. A resposta viria no mesmo dia. Se recebêssemos um e-mail, não tinha dado certo. Se fosse uma ligação, a notícia era boa. No fim da tarde, nos ligaram. A gente pulava de alegria. Foi realização de um sonho mesmo. Até hoje eu fico arrepiado só de lembrar.

Muita gente me pergunta o que a Y Cominator tem de tão mágico. Explico: eles estão no mercado há mais de dez anos e continuam não só sendo os melhores, mas três ou quatro vezes melhores do que o segundo colocado. Acho que parte da “mágica” deles é colocar você num “mindset” de urgência. Outra parte vem da rede de mentores que oferecem, a melhor do mundo.

Na primeira reunião com eles, perguntaram que indicador de crescimento a bxblue iria seguir. “Acho que número de contratos porque não temos como prever quanto o usuário que entra no site vem buscar para prever receita”, respondi. E eles: “Se vocês ainda não têm certeza sobre o indicador, pode voltar para o Brasil, porque não estão fazendo a coisa certa”. Prever receita era imprescindível. Outra coisa que não estávamos fazendo bem: propaganda. Nossa autopromoção estava indo muito no sentido: “Quer crédito?” Mas o que a gente precisava fazer para ter mais resultado era buscar o consumidor certo. Quem está procurando empréstimo quer o que? Quer reformar o apartamento, pagar a universidade etc. Esse tipo de dica nos ajudou muito, foi nos destravando.

O programa foi de junho a agosto de 2017. A obrigação era crescer 7% por semana. Até então, a bxblue vinha andando de lado. Fiz uma reunião com nossos investidores antes de começar no programa e um deles disse: “Guga, se a bxblue crescer metade da metade disso por semana, a gente está feliz.” No fim das contas, crescemos o dobro do dobro disso.

 

Ou a gente cresce ou a gente… cresce

Eu gosto bastante de trabalhar. Mas a experiência na YC me levou para um outro patamar. A nossa mentalidade ali era: ou a gente cresce ou a gente cresce. Tínhamos reunião a cada 15 dias com os caras e batemos a meta para a receita em uma semana. Ele acharam ótimo, mas, para próxima quinzena, teríamos que dobrar. “Não vai dar”, eu falei. E a gente bateu. E eles falaram para dobrar de novo. “Não vai dar…” Deu. A gente começou a dobrar a cada duas semanas. No YC falam que quem cresce 10 vezes tem fama de garantido. Esse é o número mágico. Crescemos 12 vezes, às custas de foco, ralação e poucas noites de sono.

Vou falar para vocês a vida real: comecei a diminuir as horas de sono até chegar a apenas quatro horas por dia. Eu parava às 2h30 e voltava às 6h30, que já era 10h30 no Brasil e a operação já estava rodando. Eu ainda precisava de mais tempo. Além de ficar parte do dia no atendimento da bxblue, eu precisava descobrir formas de aumentar nossas vendas, de fazer mais propagandas, trazer mais gente, de os bancos aceitarem mais usuários. Decidi tomar banho um dia sim outro não. Qualquer tempo a mais era valioso. Eu precisava fazer mais para a meta dobrar. “Eu não quero ser o pior daqui”, pensava. “Eu estou entre os melhores do mundo e eu não serei o patinho feio desse grupo.” Não queria ser mais um brasileiro para eles falarem mal. Comecei a pular café da manhã também, e continuava precisando de mais tempo. Aí eu comecei a pular o almoço. Tinha virado meio bicho mesmo: fedendo, sem comer e dormindo pouco. Nesse momento, meus sócios fizeram uma intervenção: “Guga, senta aqui, a gente precisa conversar.  Vou botar esse prato de comida na sua frente e você vai comer. Eu venho buscar daqui a uma hora e ele tem que estar vazio.” Estavam preocupados porque, em 20 dias, teríamos que subir num palco e apresentar a bxblue para mil pessoas. Aconteceria um Demo Day, evento que reúne investidores de todos os tipos – capital seed, investidores anjo, fundos de venture capital. Eu precisava estar bem. Meus sócios foram demais! Os caras me abraçaram mesmo.

 

Buscando investimento antes de buscar investimento

Faltavam 10 dias para o evento onde teríamos oportunidade de mostrar o bxblue para todo mundo. Nesse momento, um dos nossos investidores, ao contrário do que dizia o YC, nos alertou que já estava na hora de pensarmos em levantar dinheiro. Esperar para fazer isso só no Demo Day não era a melhor ideia. Os investidores competem entre si. Se a gente chegasse lá com parte do dinheiro levantada, as chances de conseguirmos mais era maior. O que investidor não quer é perder uma boa chance. Então, resolvemos jogar esse jogo. Nossa meta era levantar 500 mil dólares em uma semana, antes do evento. Quando falei da nossa pretensão para o pessoal da YC, eles disseram: “Guga, that’s a lot of money”. Uma das vantagens de participar do programa da YC é que só isso já chama a atenção do investidor. Normalmente, o empreendedor precisa implorar por uma reunião.

Nos conectamos com um fundo de investimento mexicano e oferecemos 25% de desconto no valuation pré-demo day em troca de uma rede de contatos. Deles, conseguimos 25 mil dólares. Já era um começo. Na sequência, recebemos o e-mail de mais um investidor interessado. Topamos conversar com ele por telefone e pedimos 200 mil dólares. Ele nos ofereceu 48 mil dólares e eu falei: “Ok, 50 mil dólares”. E o cara falou: “Você me ouviu, 48 mil dólares”. “Mas esse valor só vai atrapalhar nossas contas. Não pode ser 50 mil?” E ele disse: “Guga, tenho certeza que essa foi a ligação mais fácil que você já fez na vida para conseguir 48 mil dólares. Vai pegar ou não?” E acrescentou: “It’s my chinese luck number. You will understand”. Depois desse, conseguimos outros contatos e, no dia do evento, já tínhamos levantado 600 mil dólares. De pouquinho em pouquinho, chegamos. Foram uns cinco ou seis investidores. E aí eu pensei: se der tudo errado, eu já levantei o que as outras empresas brasileiras levantaram. Saímos do Demo Day com mais de 1 milhão de dólares na mesa. Em 10 dias, a gente tinha 3 milhões de dólares de oferta. Segundo a YC, esse valor é levantado, em média, em 6 ou 8 meses. Não pegamos tudo, porque não queríamos diluir mais o capital da empresa. Posso dizer que, nas duas vezes que tentamos levantar dinheiro, tivemos mais sorte do que muitos empreendedores tiveram na vida inteira.

Depois disso, voltamos para o Brasil com o objetivo de fazer o time crescer, e estamos trabalhando nisso desde então. Não é um caminho fácil. A bxblue começou a operar em abril de 2017, mas demorou 11 meses para o negócio ficar do jeito que a gente disse que ia fazer lá no comecinho, ou seja, 100% online. Antes disso a formalização do contrato era feita por papel, pelo correio. Hoje, a empresa tem 30 pessoas, uma sede digna e mais confiança do mercado. Nesse meio tempo, fechamos uma parceria com o Banco do Brasil para criar a primeira API de crédito consignado do Brasil. Estamos construindo uma linguagem única com eles, por meio da qual a pessoa que chega no site da bxblue atrás de crédito consignado do Banco do Brasil, consegue resolver tudo em três minutos. Estamos fazendo aquilo que sonhamos há 2 anos. 100% online, poucos cliques, com os maiores bancos.

 

Da água para o vinho

Mudou tudo no ecossistema do Brasil para o empreendedor nos últimos anos, da água para o vinho. Os empreendedores estão melhores e os investidores também. Já conheceram, já erraram, já acertaram. Estão mais bem preparados. Lá em 2012, teve gente que se aventurou a ser investidor anjo sem nem entender o que era ser um investidor. Em seis meses, já estavam atrás de receita e começava a pressão. Muita startup acabou morrendo na virada da primeira parte dos anos 2000, porque o empreendedor não tinha malemolência, e o investidor não entendia o que estava comprando. E isso veio melhorando com o tempo.

 

Mensagens para os novos empreendedores

Comece sem esperar pelo dinheiro, validando seu negócio no mercado, vendo se o usuário quer mesmo o que você está oferecendo. Escolha um time bom. Hoje, a galera fala de time complementar, né? Para mim, isso é bobagem. Claro, é preciso ter conhecimento para fazer as coisas. Mas é mais importante você criar um time em que os três ou quatro envolvidos se importam com as mesmas coisas dentro da operação. Não adianta ser complementar e cada um ter um foco diferente. O Roberto, por exemplo. Nunca tinha trabalhado com marketing, e hoje ele traz gente para caramba para a bxblue… Já eu nunca tinha trabalhado com banco, e hoje falo com todos eles. Você vai aprendendo as coisas com o passar do tempo. Mas estar alinhado a um mesmo propósito desde o início é imprescindível.

 

Citações-chave:

  • Quando eu virei empreendedor e líder, era claro para mim como conseguir boas pessoas para uma equipe: “Tenho que cuidar delas”.
  • Um dos livros que me ajudou nesse processo (de transição da mentalidade de executivo para a de empreendedor) foi “Crossing the Chasm”, do Geoffrey Moore. Foi o primeiro que me fez entender que você não começa um produto já pensando em todo mundo. Primeiro, testa com consumidores “maluquinhos”; depois, ajusta para atrair quem gosta de tecnologia; em seguida, para a maioria.
  • Antes de pensar num negócio novo, a pergunta que fiz para mim foi: “Com quem eu gostaria de empreender?” Para mim, isso é o mais importante.
  • Na primeira reunião no programa de aceleração da Y Cominator, perguntaram que indicador de crescimento a bxblue iria seguir. “Acho que número de views, porque não temos como prever quanto o usuário que entra no site vem buscar para prever receita”, respondi. E eles: “Se vocês ainda não têm certeza sobre o indicador, pode voltar para o Brasil, porque não estão fazendo a coisa certa”. Prever receita era imprescindível.
  • No YC falam que quem cresce 10 vezes tem fama de garantido. Esse é o número mágico. Crescemos 12 vezes, às custas de foco, ralação e poucas noites de sono.
  • A bxblue começou a operar em abril de 2017, mas demorou 11 meses para o negócio ficar do jeito que a gente disse que ia fazer lá no comecinho, ou seja, 100% online. Hoje, a empresa tem 30 pessoas, uma sede digna e mais confiança do mercado.
  • Mudou tudo no ecossistema do Brasil para o empreendedor nos últimos anos, da água para o vinho. Os empreendedores estão melhores e os investidores também. Já conheceram, já erraram, já acertaram. Estão mais bem preparados.
Gustavo Gorenstein do bxblue
Gustavo Gorenstein

Gustavo Gorenstein: 
Guga já era empreendedor antes mesmo de ganhar intimidade com a palavra e com o meio. Formado em Administração de Empresas, começou sua carreira como executivo da Coca-Cola, onde ficou por oito anos, até decidir buscar seu sonho. Penou para mudar a chave da cabeça de empresário para a de dono de startup, mas, com determinação e uma pitada de “cara-de-pau”, conseguiu fundar duas delas: o Poup e a bxblue, onde trabalha hoje. Os testes que fazia com o que tinha em mãos para validar suas ideias de negócio foram seus grandes aliados, assim como a rede de pessoas que construiu a sua volta.

 

Poup:
O Poup.com.br foi um dos primeiros sites do Brasil a oferecer parte do dinheiro do consumidor de volta numa compra pela internet. Fundado na segunda metade de 2012, é um dos líderes no setor de cashback online no país. Foi vendido para o Banco CBSS em dezembro de 2017

bxblue:
Fundada em março de 2016, a bxblue foi a primeira plataforma 100% online para comparar, escolher e obter empréstimos consignados no Brasil.

 


Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

CAPTCHA