Entrevista com Gustavo Gorenstein, co-fundador do Poup e da bxblue – Parte 2

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O caminho até o sucesso é repleto de obstáculos. Mas ultrapassá-los fica mais fácil conhecendo a experiência de quem já fez o trajeto. Por isso, a Brazil Venture Capital registrou algumas histórias de pessoas que venceram desafios importantes pelo mercado brasileiro.

A seguir, você encontra o segundo dos três capítulos sobre a empreitada de Gustavo Gorenstein, co-fundador do Poup e da bxblue (https://bxblue.com.br/).

 

Voltar para casa não é fácil

Voltei para o Brasil determinado a começar um negócio. Cheguei a receber boas propostas de emprego da Coca-Cola e surgiram boas oportunidades na Apple e no Google. Mas me mantive firme no plano inicial. A resposta que eu tinha para dar quando alguém perguntava o que eu estava fazendo era: “Estou desempregado”. Enquanto eu não tivesse um projeto, não queria dizer estava empreendendo. E para mim doía bastante só ter essa resposta para dar.

Não conhecia ninguém desse mundo de empreendedorismo. Então, comecei a ir em eventos do setor, tentava conversar com todo mundo. “Acabei de voltar de Londres, fiz mestrado sobre teorias como lean startup (não muito disseminada no Brasil ainda), se precisarem de ajuda com conteúdo posso dar palestras.” Então eu comecei a ser chamado por aceleradoras, como Startup Farm, e foi assim que eu comecei a conhecer melhor esse ecossistema.

Na temporada em Londres, fiz um grande amigo, o israelense Eran Ben Sabat. Ele me procurou para sugerir que fizéssemos um projeto juntos: “Não quero saber se o business vai dar certo, mas vamos continuar nos falando e trabalhando em algo”. Eu aceitei e passamos a pesquisar. Ele de Londres, eu do Brasil. Durante nossas buscas, chamou-me a atenção o business da Quidco, empresa londrina que trabalhava com cashback. O conceito era novidade no Brasil e, em 2011, o site de compras coletivas Peixe Urbano estava bombando. As pessoas começavam a comprar em massa na internet, sem medo. Fazia todo o sentido replicar o negócio da Quidco aqui. O Eran era um baita desenvolvedor e entendia de rede de afiliados e gostou da ideia.

Como havia feito um mestrado sobre toda a teoria de como montar negócios online, testar rápido, gastar pouco e validar nossas ideias, coloquei a mão na massa. Mandei e-mail para 20 amigos explicando o projeto. Queria que me ajudassem no teste, mas só ia chamar quem respondesse o e-mail interessado em saber mais. Obtive 16 respostas. Uma delas, de um amigo que havia achado a ideia um pouco estranha. “Guga, o que é isso aí? Te conheço desde criança, que negócio é esse no qual você se meteu? Eu compro e você me dá o dinheiro de volta?” Se esse cara que me conhece desde pequeno veio me perguntar isso, temia pela reação de quem não me conhecia… “Será que as pessoas vão acreditar nessa história de que vão receber parte do dinheiro de volta numa compra online? Precisava resolver essa questão.

Outro obstáculo estava na outra ponta, nas lojas. Topariam participar? Fiz uma apresentação de Power Point e fui atrás de quem dominava o comércio eletrônico: B2W, Americanas, Submarino, Casas Bahia… O pitch da vez era: eu levo o tráfego pra vocês de graça; se houver compra, vocês me pagam uma comissão e eu devolvo parte para o usuário. Para o Google, a empresa paga toda vez que alguém clica, não precisa necessariamente ter comprado. Para a gente não: a loja só pagaria a comissão se as pessoas comprassem. De dez lojas com as quais eu falei, nove fecharam negócio. Uma delas disse: “cresce e aparece”.

 

Poup nascendo

Em duas semanas, eu já tinha validado duas coisas importantes: tinha (1) as lojas e (2) 16 pessoas para participar do teste. Mas ainda restava um monte de dúvidas sobre a funcionalidade do negócio. Precisava que o ciclo fechasse. Ou seja, que as pessoas comprassem, que as lojas me pagassem e que eu devolvesse uma parte para os clientes. Precisava rodar esse fluxo umas 15 ou 20 vezes. Problema: o Eran disse que demoraria no mínimo três meses para colocar nosso site no ar. Não dava para esperar tudo isso! “Eran, em duas semanas, já falei com 20 pessoas e consegui as lojas. Não podemos esperar três meses para o próximo aprendizado”. E ele disse: “Quem é o desenvolvedor? Vai levar três meses”. No dia seguinte, liguei de novo para ele: “E aí, Eran? Qual é o jeito mais fácil para a gente testar isso?” E ele: “Três meses, Guga”. No terceiro dia, liguei de novo, e ele: “Três meses!”. No quarto dia, liguei com uma proposta: “Vamos fazer o seguinte? Deixa eu te falar do que eu preciso. Porque pode ser diferente do que você acha que eu preciso”.

Eu precisava só de um site em que o consumidor visualizasse nove logos das loja e que, quando clicasse em um deles, fosse encaminhado para o site da loja. Precisava também que a loja soubesse que o tráfego veio do Poup. “Depois, eu entro na plataforma, vejo se o cara identificou, peço pro usuário que comprou me mande um e-mail com o recibo e eu faço uma regra de três e pronto.” E ele: “E para depositarmos automaticamente o valor na conta do cliente?” “Não precisa, preciso que o cara vá para loja e a loja saiba, depois eu faço tudo na mão, no Excel. Eu tenho tempo. E não vão ter muitas compras, são 15 amigos”. E e ele respondeu: “Mas isso aí é um WordPress, levo duas horas para fazer”. Naquela noite, saímos com o primeiro teste. “Gente, está aqui.. Se vocês forem comprar numa dessas lojas, entrem no site e comprem por aqui, porque eu preciso ver a mágica acontecendo.” Esse foi o primeiro teste do que viria a ser o Poup, três ou quatro meses depois de voltarmos para o Brasil.

Liberei para meus amigos indicarem o site para mais cinco pessoas, porque eu precisava de mais gente comprando. Eu tinha uma meta de 2 mil dólares por mês de compras. E aí uma família (convidado de alguém, nem lembro quem foi) comprou um pacote de viagem para a Europa. Só a compra deles deu 1.800 dólares. Então eu bati a minha meta com uma compra da família. E aí essas pessoas começaram a dar dicas de lojas para acrescentar no site, e a gente foi colocando mais lojas na plataforma.

 

Hard deadline

Passados dois meses, em junho de 2012, teve um evento da Startup Farm em Brasília e eu fui com o objetivo de dar seminário sobre lean startup e customer development e conseguir um CTO para construir o site todo, já que o Eran não ia mais continuar. Nesse evento, conheci o Carlos Botelho, um ótimo desenvolvedor. Ele saiu da fábrica de software da qual era sócio para se dedicar só ao Poup. Assim como o Eran havia dito, ele precisaria de três meses para terminar o sistema do site. Mas, de novo, tínhamos um prazo muito apertado. Eu queria o site pronto para aproveitar dois grandes eventos no fim do ano: Black Friday e Natal. As duas datas, juntas, representavam metade do faturamento de um ano. Não dava para perder.

O site ficou pronto para a Black Friday de 2012 com umas 50 lojas inclusas. Mas faltava o botão “quero o meu dinheiro”. Um site de cashback em que o usuário não tinha como pegar o cashback? Eu quis lançar mesmo assim. Lembro de falar com a minha irmã, que é advogada. “Não lança! Se você for preso, eu não te salvo”, ela disse. A minha teoria era: eu não vou roubar o dinheiro do cara. Ia reembolsá-lo, como o prometido, mas um pouco depois, e de um jeito diferente, não seria automático. Foi uma discussão danada. “Guga, não vamos lançar na BlackFriday não”, disse o Carlos. “O botão vai ficar pronto para Natal, vamos esperar mais um mês?” Mas a gente tinha o risco de perder Black Friday e Natal. Para mim, era um grande teste… Ainda não sabia se ia virar negócio mesmo. Então decidi lançar mesmo assim. E, no fim, foi uma decisão acertada. O botão de reembolso automático só ficou pronto em março de 2013. Se esperasse, perderíamos cinco meses de receita.

 

Crescendo e aparecendo

Com testes feitos e sistema pronto, era preciso convencer os consumidores de que essa história de devolver parte do dinheiro era para valer. Precisava de uma parceria com um player grande, para validar o nosso negócio. Estava rolando um evento pelo Brasil todo que reunia empresas do setor de e-commerce. Visitei o de Brasília, onde um executivo do Paypal estaria. Fui no evento só para falar com o cara do Paypal. Cheguei na área de café e perguntei para um rapaz: “Você sabe quem é o Thiago, do Paypal?”. “Sou eu”, ele respondeu.  Falei com ele, deu certo, fizemos uma parceria, e o Paypal mandou um e-mail para a base dele dizendo que se a galera comprasse no Poup, poderia receber dinheiro de volta pelo Paypal. Foi o primeiro grande marketing que a gente fez. E de graça.

 

Primeiros investimentos / Breakeven

Na mesma época em que fizemos a parceria com o Paypal, conseguimos nosso primeiro investimento: 120 mil reais de um amigo do Carlos, o Daniel, investidor anjo e dono de uma empresa de software em Brasília. Não prometi para o Daniel que a gente ia ficar milionário, isso nos trouxe tranquilidade e segurança. O legal é que ele nunca me cobrou receita. Mas acompanhava os negócios de perto. Uma das coisas que ele exigiu foi: eu invisto em você, mas quero que você bote um software de analytics no negócio e eu vou querer a senha para acompanhar.

Depois, o Poup entrou no Programa Start-Up Brasil – o Programa Nacional de Aceleração de Startups. Era uma iniciativa do governo federal, de quem o Poup recebeu uns 300 mil reais (150 mil por parte do governo e mais 150 mil da Wayra, aceleradora que nos acompanhou). Era o governo dizendo “eu quero investir em empreendedorismo digital, mas não entendo nada… Então toda startup que passar no meu programa tem que ser aceito por uma aceleradora, como indicativo de que tem uma estratégia bem feita, com base em benchmarks lá dos EUA, LATAM e Israel”. Atingimos o nosso equilíbrio financeiro.

 

Cada um para um lado

Chegou uma hora no Poup que os sócios começaram a querer coisas diferentes. O Carlos queria desafios tecnológicos maiores. E eu, vender mais. Quando acontece isso, normalmente, começa uma briga de sócios e o business vai para o buraco. Mas fomos inteligentes para admitir que a gente não queria mais trabalhar junto com esse negócio. Decidimos deixar ele prontinho para continuar andando sozinho, e cada um iria fazer uma coisa. Hoje, vejo que fomos muito maduros. Fomos procurar outras coisas e deixamos o Poup à venda. Atualmente, o Carlos trabalha como pesquisador do MIT Labs.

O Poup tem uma marca super legal, uma base de usuário boa, mais de meio milhão de pessoas. Realmente construímos algo sustentável. Como a gente tinha muito dinheiro em caixa, pensei que o mínimo que poderíamos fazer era devolver a parte dos investidores antes de vender o Poup.

 

Procurando (e achando) um comprador para o Poup

O Poup sempre recebeu muitas propostas de parceria. Então, quando decidimos vender, passamos a dizer: “Em vez de parceria, vocês não querem a plataforma?”. Foi assim com duas ou três empresas no segmento de cartão de crédito. Demoramos um ano e meio até acharmos o comprador ideal. Vendemos em 2017 para o Banco CBSS, criado em uma parceria do Banco do Brasil com o Bradesco focado na criação de produtos digitais. É deles o Digio, concorrente do Nubank. Procuraram-nos para fazer uma parceria e acabaram comprando a parada toda. A negociação foi de junho a dezembro.

Gustavo Gorenstein do bxblue
Gustavo Gorenstein

Gustavo Gorenstein: 
Guga já era empreendedor antes mesmo de ganhar intimidade com a palavra e com o meio. Formado em Administração de Empresas, começou sua carreira como executivo da Coca-Cola, onde ficou por oito anos, até decidir buscar seu sonho. Penou para mudar a chave da cabeça de empresário para a de dono de startup, mas, com determinação e uma pitada de “cara-de-pau”, conseguiu fundar duas delas: o Poup e a bxblue, onde trabalha hoje. Os testes que fazia com o que tinha em mãos para validar suas ideias de negócio foram seus grandes aliados, assim como a rede de pessoas que construiu a sua volta.

 

Poup:
O Poup.com.br foi um dos primeiros sites do Brasil a oferecer parte do dinheiro do consumidor de volta numa compra pela internet. Fundado na segunda metade de 2012, é um dos líderes no setor de cashback online no país. Foi vendido para o Banco CBSS em dezembro de 2017

bxblue:
Fundada em março de 2016, a bxblue foi a primeira plataforma 100% online para comparar, escolher e obter empréstimos consignados no Brasil.

 


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