Entrevista com Marcelo Sato, fundador da Ciatech, Parte 3

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Na última parte da entrevista com o Marcelo Sato, fundador da Ciatech, ele nos contou sobre a decisão de definir um foco para as atividades da empresa. Além disso, teve de lidar também com seu primeiro abalo societário. Veja, a seguir, a última parte da história:

(Aqui você encontra a primeira parte da entrevista. Aqui, a segunda)

 

É hora de cuidar melhor da casa

A chegada desse fundo interessado na Ciatech evidenciou uma fraqueza muito grande da companhia. Nunca havíamos estudado a fundo assuntos como administração e governança. Por um lado, era bom porque nos dava bastante independência. Mas isso funcionou bem só por um tempo. As empresas de investimento exigiam números de projeção de tudo, mas nossa área administrativa se concentrava em contas a pagar e a receber. Não era um costume pensar no futuro dessa forma. E essa fraqueza foi usada como fator de depreciação de 20% a 30%. A Ciatech podia valer mais do que isso.

Eu estava mais focado na parte de TI da companhia e o Alex, em negócios. Em 2011, transferi nosso gerente de tecnologia para o meu cargo e assumi a área de finanças, como diretor financeiro. Ao mesmo tempo, melhoramos os sistemas de gestão interna, que até então não era informatizado, embora a empresa fosse grande (faturava perto de 20 milhões de reais).

Isso fez a Ciatech chegar num patamar até melhor do que esperávamos. Em três anos, dobramos o tamanho da companhia. Até então, nosso forte realmente não era planejamento financeiro. Foi muito importante ter previsões mais elaboradas sobre os investimentos que podíamos fazer para obtermos resultados financeiros melhores.

 

O sócio que faltava

2011, 2012 e 2013 foram anos de muito crescimento. Além de conseguirmos arrumar melhor a casa, ganhamos um sócio importante. O Alex se aproximou do mercado empreendedor e, participando de uma das mesas da Endeavor, conheceu o Edson Rigonatti da Astella Investimentos. Ele virou nosso sócio financeiro e principalmente mentor a partir de 2012. A parceria com a Astella levou Ciatech para um outro estágio, porque ela tinha olhar de investidor. Até então, não falávamos esse idioma – e nem precisávamos. Esse setor de investimento em startups não estava consolidado no Brasil.

Mas isso estava mudando. Com a Astella no grupo, passou a ser mais fácil conversar com fundos, passamos a fazer projeções com relação à máquina de vendas e projeções de crescimento com base financeira contábil e operacional. Nos tornamos capazes de responder a seguinte pergunta: “Se investirmos 10 milhões de reais na Ciatech, o que vocês conseguirão fazer? Antes, eu não conseguia responder isso. E saber a resposta dessa pergunta é importante. Fomos de um crescimento orgânico para um crescimento exponencial. Essa é a palavra que o fundo de venture capital gosta de ouvir: exponencial.

Bom, mas acabamos não precisando responder exatamente a essa pergunta. Depois dos ajustes que fizemos, fechamos um acordo de controle com o UOL. O time que Eu e o Alex liderávamos na Ciatech auxiliou na estruturação da Holding de Educação dentro do UOL. Para criarmos a holding, unifiquei todas as operações de retaguarda que o UOL tinha na área de educação e em quatro anos, dobramos o número de empresas debaixo do guarda-chuva da holding com novas aquisições.

 

Como a Ciatech lidou com a captação de dinheiro

A Ciatech se virou bem por anos sem precisar captar investimento. A companhia começou a dar dinheiro logo, atendia clientes grandes e o objetivo principal não era enriquecer. Quando chegou o UOL, não foi necessário colocar um real na companhia. A Ciatech não precisava de dinheiro. O UOL precisava de um sócio, nós também.

Quando as negociações entre UOL e Ciatech começaram, mais ou menos no final de 2012, as conversas com um outro fundo de venture capital já estavam adiantadas. Mas eu e o Alex não estávamos seduzidos pela ideia de vender. Ao final a proposta financeira e a possibilidade de construir algo maior no mercado de educação selaram nossa decisão de seguir a diante com o projeto do UOL Educação. Fiquei no UOL com a Ciatech até FEV/2017, a mudança radical da visão da companhia que criei pesou muito na decisão de seguir outro caminho.

 

Por que dizer “tchau”?

Antes do deal, a Ciatech tinha grande relevância no mercado de treinamento corporativo online do Brasil, percorremos uma longa jornada com nenhum investidor durante 16 anos até a chegada da Astella mas até quando isso perduraria e o principal até que tamanho poderíamos chegar? Será que atingimos o topo como nosso esforço individual?

Eu e o Alex tivemos bastante resistência em relação à venda da Ciatech. Lutamos pela companhia desde a época da formatura da faculdade. Foi o nosso projeto de conclusão de curso. Era nosso primeiro filho. Além disso, eu tinha muito amor pelo dia a dia na empresa. Tínhamos desenvolvedores há 10 anos na equipe, fazia muita diferença para nós.

Apesar de tudo isso, o tempo da jornada e a oportunidade me fizeram escolher um rumo mais seguro e diminuir o risco pessoal. Certamente o oposto da decisão que me fez iniciar a empreender e certamente uma das decisões mais difíceis que tomei.

Hoje, no entanto, sei que uma saída de uma empresa não é um fim mas apenas um meio de iniciar novas jornadas. A Astella minha nova empreitada profissional me trouxe novos sócios (Edson, Laura e Martino), novos desafios, mas principalmente reascendeu a minha vontade de vencer e criar algo maior.

 

Empreendedorismo no Brasil

O ecossistema de venture capital no Brasil está mais desenvolvido atualmente, principalmente no que diz respeito à captação de recursos. Nem se compara com o que era em 1996, quando a Ciatech começou. Como sócio da Astella hoje, posso dizer que vejo grandes oportunidades no país. Mas o processo de fundraising aqui ainda é complicado. Não dá para dizer que seja fácil captar recursos para as empresas.

Quando conseguimos convencer ou um family office ou outro investidor das oportunidades dessa classe de ativos, a primeira pergunta dúvida é: “Ok, mas porque fazer isso no Brasil ?” O mercado avança, mas ainda está nascente. Hoje você já vê mais jovens optando por seguir a carreira de empreendedorismo. Esse mercado no Brasil está evoluindo muito, mas ainda tem muita empresa muito pouca estruturada.

Fazendo uma comparação com Israel, onde tive contato com vários empreendedores, posso dizer que lá eles são mais focados, têm uma estrutura melhor e melhores incentivos que o empreendedor brasileiro. No Brasil, 75% das startups morrem antes de completar 5 anos de existência. O sistema ainda atrapalha mais do que ajuda, tem a questão fiscal extremamente complexa, a questão trabalhista está melhorando, com as mudanças na legislação, mas ainda é bem complicada.

 

Recomendação para quem quer empreender

Hoje em dia, no mundo de Venture Capital, exige-se o sucesso ao empreendedor em um prazo de cinco a sete anos. Mas tínhamos 17 anos quando fiz o deal com o UOL. Disciplina e resiliência é indispensável assim como a agressividade e a vontade de sucesso. Eu sou um cara focado. Isso me ajudou fazer um trabalho bem feito.

Resolver problema técnico é muito chato, cansa, mas faz parte, acontece todos os dias. E é bom que você ache uma solução economicamente viável para eles. O quanto antes. E que nunca se esqueça: há pessoas trabalhando para conquistar o mesmo objetivo que você. Um dos desafios, diante disso tudo, é deixar o ambiente saudável.

 

Principais mensagens para empreendedores:

“Muito se fala a empreendedores sobre a importância de focar o trabalho em determinado segmento, mas eu sei o quanto isso é difícil na prática. Nos primeiros 10 anos, fazíamos o que o mercado demandava para sobreviver, mas só conseguimos achar o rumo do crescimento quando focamos nossos esforços em um único produto.”

“Nunca se esqueça: há pessoas trabalhando para conquistar o mesmo objetivo que você. Um dos desafios, diante disso tudo, é deixar o ambiente saudável.”

“Hoje em dia, no mundo de Venture Capital, exige-se o sucesso ao empreendedor em um prazo de cinco a sete anos. Mas tínhamos 17 anos quando fiz o deal com o UOL. .”

“É importante dizer: a companhia nunca viveu período de teste. Nosso grande teste foi um dia que nós três sentamos e demos um ano para a companhia: se a empresa não se sustentasse naquele prazo, faríamos outra coisa.”

Marcelo Sato
Marcelo Sato, Fundador da Ciatech

Marcelo Sato:
De família tradicional japonesa, o brasileiro Marcelo Sato resolveu jogar pela janela a estabilidade, valor importante em sua criação. Começou a empreender ainda no curso de Engenharia Eletrônica da FEI, em São Bernardo do Campo (SP), onde estudou de 1992 a 1996. Junto ao colega de classe e sócio Alex Augusto, com quem dividia – e conquistou – o sonho de ter independência, bolou a ideia da Ciatech. A jornada durou 20 anos e ensinou muito. Marcelo hoje é pais de três filhos, Bruno, Emily e Gabriel e sócio da Astella Investimento, uma gestora de recursos que investe em empreendedores que usam a tecnologia da informação como diferencial

 

Ciatech:
A Ciatech nasceu no Brasil da época do CD-ROM, em 1996, como uma empresa de soluções multimídia. Foi desenhada num projeto de conclusão de curso por alunos de Engenharia Eletrônica da FEI, em São Bernardo do Campo (SP). E foi crescendo, devagar e sempre, sem precisar de injeção de capital por 17 anos, quando já faturava 40 milhões de reais por ano. Sempre com uma proposta de ser uma empresa 100% digital, na esteira da evolução do mercado de Internet no Brasil. Viu várias empresas de tecnologia quebrarem com o estouro da bolha da Internet, no final da década de 90. Mas não sofreu nenhum abalo. Em 2013, foi vendida para o UOL.

   


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