Entrevista com Marcelo Sato, fundador da Ciatech, Parte 1

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O caminho até o sucesso é repleto de obstáculos. Mas ultrapassá-los fica mais fácil conhecendo a experiência de quem já fez o trajeto. A Brazil Venture Capital (BVC) está publicando as histórias de pessoas que venceram os desafios oferecidos pelo mercado brasileiro, e que se tornaram referências para novos empreendedores.

A seguir, você encontra entrevista com Marcelo Sato, fundador da Ciatech.

Marcelo Sato
Marcelo Sato, Fundador da Ciatech

Marcelo Sato: 
De família tradicional japonesa, o brasileiro Marcelo Sato resolveu jogar pela janela a estabilidade, valor importante em sua criação. Começou a empreender ainda no curso de Engenharia Eletrônica da FEI, em São Bernardo do Campo (SP), onde estudou de 1992 a 1996. Junto ao colega de classe e sócio Alex Augusto, com quem dividia – e conquistou – o sonho de ter independência, bolou a ideia da Ciatech. A jornada durou 20 anos e ensinou muito. Marcelo hoje é pais de três filhos, Bruno, Emily e Gabriel e sócio da Astella Investimento, uma gestora de recursos que investe em empreendedores que usam a tecnologia da informação como diferencial inovador.

 

Ciatech:
A Ciatech nasceu no Brasil da época do CD-ROM, em 1996, como uma empresa de soluções multimídia. Foi desenhada num projeto de conclusão de curso por alunos de Engenharia Eletrônica da FEI, em São Bernardo do Campo (SP). E foi crescendo, devagar e sempre, sem precisar de injeção de capital por 17 anos, quando já faturava 40 milhões de reais por ano. Sempre com uma proposta de ser uma empresa 100% digital, na esteira da evolução do mercado de Internet no Brasil. Viu várias empresas de tecnologia quebrarem com o estouro da bolha da Internet, no final da década de 90. Mas não sofreu nenhum abalo. Em 2013, foi vendida para o UOL.

  

Como foi escolher o caminho da independência

A família japonesa tradicional sonha com que o filho entre numa empresa e fique lá por 50 anos, até se aposentar. E era esse o meu plano no início da fase adulta. No Brasil dos anos 90, era difícil ouvir alguém falando sobre empreender. Mas meus pais sempre trabalharam muito, eram comerciantes, meus avós cuidavam da minha rotina. Esse ambiente me deu uma boa ideia do que é disciplina. Vejo muitos dizendo que “trabalhar oito horas é qualidade de vida”. Para mim, o normal é trabalhar pesado, fui criado nesse ambiente.

O ideal familiar de que sucesso é fazer carreira numa grande companhia não impediu as minhas escolhas. Quando me formei no ensino básico, decidi cursar um colégio técnico de São Bernardo do Campo, na Grande São Paulo, onde morava. Queria me formar no ensino fundamental já com a mão na massa. Fui aprovado na Escola Técnica Lauro Gomes (ETE), em eletrônica, onde fiquei de 1989 a 1991. Naqueles tempos, sonhava em trabalhar na área de tecnologia em empresas consolidadas do mercado como IBM, Microsoft e INTEL. Sonho que nasceu quando tive contato com uma das primeiras plataformas de computação pessoal – MSX da Sony e o primeiro curso de programação – BASIC em 1988.

Foi a melhor escolha possível. A ETE não tinha a mesma rigidez dos outros colégios em relação ao currículo padrão. O segundo e terceiro ano eram totalmente práticos, voltados para eletrônica. Foi quando mais ganhei conhecimento na área. No meu último ano, a ETE fez uma parceria com o governo israelense e importou vários equipamentos para seus laboratórios. Tudo de última geração. Alguns professores também trabalhavam na indústria, e isso me deu uma base muito boa.

A experiência foi tão rica no técnico que fiquei um pouco desapontado ao entrar na faculdade. Fiz engenharia eletrônica na FEI (Faculdade de Engenharia Industrial), também em São Bernardo, curso famoso por exigir bastante dos alunos. Saí de um mundo extremamente prático para mergulhar na teoria. Era necessário? Sim, mas eu já tinha uma bagagem considerável. O nivelamento com o restante da sala era difícil.

Sentia na faculdade que faltava um desafio para meu aprimoramento – tanto na parte técnica, quanto na parte prática. Pensei até em parar, mas segui. E lembro muito bem do que me fez persistir nesse caminho: no segundo ano da FEI, em 1993, comecei a aprofundar no mundo da Informática e o que nasceu a 4 anos atrás passou de curiosidade para objetivo profissional. A evolução acelerada das tecnologias e a corrida entre a Microsoft e a Apple para se consolidarem com plataforma de computação pessoal, me deram a certeza que era isso o que eu queria para meu futuro. Fiquei próximo de um professor de sistemas operacionais da FEI, dono de uma consultoria, e tive mais contato com programação. O conteúdo na área era muito pobre no Brasil, então sempre fui autodidata. Nos últimos dois anos da faculdade, nas matérias eletivas, escolhi a área de desenvolvimento. No último ano, a FEI abriu uma vaga de estágio para desenvolvimento de multimídia, eu lá estava eu. Eram programas de computador mais voltados para imagens, sons – até então mais frequentes nos Estados Unidos, que chegavam ao Brasil patrocinados pela FEI em parceria com a Macromedia.

Esse foi o período em que menos dediquei a teoria, fui para a prática. Trabalhava nesse programa de estágio dentro da faculdade e, à noite, numa consultoria como desenvolvedor – era o que eu gostava. Aprendi muito sobre desenvolvimento e programação nesses dois últimos anos. No último ano do curso, era preciso escolher um estágio formal. Embora esse programa fosse de estágio também, o incentivo era para os alunos trabalharem no mercado propriamente dito. Isso me fez participar de alguns processos seletivos e conseguir uma nova jornada no entanto não me vi desafiado pelo o que encontrava à frente. As grandes companhias se mostravam muito fechadas a inovação e as consultorias muito orientadas a projetos temporais de baixo impacto.

Alex Augusto, colega de faculdade com o qual eu costumava fazer trabalhos, teve uma experiência parecida com a minha e coincidentemente os mesmos questionamentos profissionais. Então decidimos mudar completamente o rumo de nossas carreiras profissionais e virar sócios num empreendimento. Meu desejo maior era o mesmo do Alex: ter independência. Eu era o cara mais técnico, ele, mais do relacionamento e negócios – fazíamos uma dupla muito boa. Além disso, com os dois quase formados, a hora para arriscar um empreendimento era aquela. Se qualquer coisa desse errado, poderíamos voltar para o mercado.

No meio de 1996, abrimos a companhia e mais dois colegas da faculdade entraram na sociedade. A um semestre do fim do curso, conciliar as duas coisas não foi fácil. A FEI era extremamente exigente em algumas matérias. Então unimos o útil ao agradável: fizemos nosso trabalho de conclusão de curso para basear toda a estruturação da empresa, a Companhia da Arte, posteriormente, a Ciatech. Queríamos ser uma desenvolvedora de software, mas não o padrão de mercado.

Queríamos focar em multimídia, que, assim como a internet, estava muito no início. Desenvolvemos muitos programas para treinamento de vendas e produtos. Transformamos os power point habituais, com muito texto, em apresentações multimídia com interações, imagens, sons e animações. Diversas empresas passaram a adotar esse tipo de solução. Tanto para treinamento interno quanto para treinamento de produto.

Os primeiros seis meses da companhia foram os mais difíceis, mantidos com alguns poucos recursos de clientes locais, como corretoras de imóveis que precisavam lançar empreendimentos e consultorias pequenas. O Alex também tinha umas reservas. Na visão dos outros sócios, aquilo nunca iria para frente. A grande barreira era a idade. Toda vez que íamos prospectar um cliente, não tínhamos muito o que mostrar além do projeto de formatura. Os dois colegas que trouxemos para a sociedade pularam fora do barco. Éramos eu e o Alex novamente. Chegamos a pensar que não daria certo.

Um dia uma revista local fez uma reportagem sobre nós, jovens que saíram da faculdade e resolveram empreender. O Euclides Moreno viu a matéria e quis fazer parte da sociedade. Foi a consolidação da nossa empresa. O Euclides já tinha experiência no mercado, mais velho que nós uns 20 anos, e deu à companhia uma imagem de segurança maior. Ele não tinha experiência com multimídia, mas quando visitávamos os clientes, uma pessoa mais velha trazia mais confiança.

1º cliente relevante

O pai de um dos ex-sócios, que trabalhava em consultoria, nos colocou em contato com várias empresas da região do ABC. Mas o primeiro cliente relevante, em 1997, que nos ajudou ter um boom de crescimento, não veio de lá, mas de Campinas: a Bosch e por esforço 100% nosso.

O primeiro contato que fizemos com a empresa foi para vender apresentações de treinamento multimídia. Mas a Bosch não queria. “Não treino força de vendas… O que eu preciso aqui é catálogo de freios”, nos disse o representante da empresa. Quando mudava o freio de um carro na época, ele jogava fora o catálogo que já tinha e imprimia tudo de novo. “Eu queria algo digital, que eu pudesse trocar com mais facilidade.” O Alex voltou super contente da reunião com a Bosch. Mas como seria vender uma coisa que nunca tínhamos feito? Eram mais ou menos 200 tipos diferentes de freios. Mas criamos um produto que foi a nossa porta de entrada no mercado: um CD-ROM multimídia que permitia flexibilidade em atualizações de informações. Ou seja, não precisava mais imprimir tudo de novo.

O 1º teste

É importante dizer: a companhia nunca viveu período de teste. Nosso grande teste foi um dia que nós três sentamos e demos um ano para a companhia: se a empresa não se sustentasse naquele prazo, faríamos outra coisa. Esse era o plano. A Bosch foi legal, mas não nos mantinha.

Com mais trabalho, contratamos mais programadores, novos projetos começaram a chegar. Fechamos um contrato com as Páginas Amarelas, para digitalizar suas listas telefônicas. Foi outro cliente relevante que chegou, mas simultaneamente a ele vieram problemas. O mercado de Tecnologia da Informação já sofria com a legislação dúbia. Tivemos problemas trabalhistas, com impostos, com o enquadramento da empresa (pequena, média, grande). Essas burocracias começaram a desfalcar a companhia, a exigir um trabalho diferente do que gostávamos.

Apesar das dificuldades, continuamos crescendo. No meio de 1998, com dois anos, a Ciatech atingiu o break even. Na verdade, foi um equilíbrio financeiro meio falso, já que eu morava com meus pais, não tinha contas, e o Alex a mesma coisa. E conseguíamos pagar as despesas básicas da companhia.

Ficamos três anos no escritório de São Bernardo, mas os clientes não estavam lá. Tínhamos que nos deslocar muito para reuniões, entregas e tudo o mais em São Paulo. Os custos fixos seriam maiores, mas mudamos para a região do Itaim Bibi, zona oeste da capital, na virada de 1999 para 2000, quando a companhia passou a se chamar Ciatech. Coincidiu com o estouro da bolha da internet no Brasil. Para nós, no entanto, ficou tudo bem. Vimos várias empresas do setor quebrarem, mas a Ciatech não era bem uma empresa de internet. Fazíamos muita coisa offline, a maioria das soluções eram em CD-ROM. Então passamos por essa crise de 2000 sem grandes solavancos.

Mudar para São Paulo fez parte do plano de transformar a Ciatech de um sonho em um negócio lucrativo. Éramos em três sócios e mais quatro funcionários, no caso três desenvolvedores mais uma recepcionista. Nesse momento, tivemos outro insight importante: o CD-ROM estava com seus dias contados. O mundo online era o futuro. Fazer o serviço em CD-ROM já apresentava um barateamento significativo em relação ao papel, mas já estava relativamente caro.


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