Entrevista com Edgar Diniz, fundador do Esporte Interativo Parte1: Encontrando o caminho para ajudar times de futebol

postado em: Edgar Diniz, Empreendedor | 0

O caminho até o sucesso é repleto de obstáculos. Mas ultrapassá-los fica mais fácil conhecendo a experiência de quem já fez o trajeto. A Brazil Venture Capital (BVC) está publicando as histórias de pessoas que venceram os desafios oferecidos pelo mercado brasileiro, e que se tornaram referências para novos empreendedores.

A seguir, você encontra entrevista do Edgar Diniz, fundador do Esporte Interativo que aliou-se à norte-americana Turner (da gigante Time Warner).

Edgar Diniz:
Edgar Diniz sempre pensou em ser empreendedor. Queria trabalhar com esporte, e não se acomodar numa grande empresa. Foi em bancos de investimento onde começou sua experiência profissional, no início dos anos 90. Lá, apesar de não trabalhar diretamente com o mercado esportivo, passou a enxergar melhor dois mundos que não se comunicavam muito bem: o dos profissionais que falhavam em demonstrar para patrocinadores como poderiam gerar valor; e o dos patrocinadores que deixavam de aproveitar o esporte como ferramenta de marketing. Aos 29, largou tudo para ajudar a solucionar essa questão empreendendo. O caminho o levou à criação do Esporte Interativo, que hoje concorre na cobertura de eventos esportivos com os maiores e mais tradicionais grupos de comunicação do Brasil.

 

Esporte Interativo:
Além de aproximar grandes times brasileiros de futebol de patrocínios, o Esporte Interativo ganhou improváveis batalhas com gigantes do setor brasileiro de transmissão televisiva e confederações brasileiras de esportes. De olho em lacunas no mercado de marketing esportivo e de transmissão do país, foi fundado em 1999 com o nome de TopSports, bem antes de a internet ser um importante meio de disseminação de conteúdo. Isso fez toda a diferença. Como canal, começou na TV aberta, abriu seu caminho pelos meios digitais até o mercado de TV a cabo e passou a concorrer com as maiores. Em 2013, aliou-se à norte-americana Turner (da gigante Time Warner) para ganhar fôlego no segmento. Em 2015 a Turner comprou 100% do negócio. Hoje, está na TV aberta, paga e oferece também seu conteúdo diretamente ao consumidor via internet..

   

Como juntar esportes e negócios?

Desde criança sou apaixonado por esportes. Com uns 10 anos, praticava e acompanhava. Não tinha internet nem TV paga no Brasil. Então, além de acompanhar a programação dos canais abertos, frequentava estádios e ginásios, e sonhava como muitos garotos em ser jogador de futebol. Cheguei a jogar vôlei com mais seriedade. Mas, rapidamente, deu para perceber que eu não tinha o talento – ou a altura – necessários para ser um atleta profissional.

Meu pai foi executivo a vida inteira. Minha mãe, psicóloga. Não tinha nenhuma referência de empreendedor na família. Por outro lado, eles sempre me estimularam a perseguir sonhos, correr atrás, deram muita força sempre para fazer as coisas. Por exemplo, esportes. De levar aquilo à sério, praticar. Mas não tive nenhuma interferência direta de um empreendedor propriamente dito em minha formação.  

Mais para o fim da escola, quase na faculdade, pensava em formas de trabalhar com esportes, e me agradou a ideia de um dia montar um negócio. Só não sabia ainda como juntar as duas coisas. Minha rotina, quando comecei a faculdade de economia em 1989, incluía dar aulas de vôlei e ser assistente técnico do time. Fiquei nessa vida dupla durante um ano, até pensar em montar um negócio esportivo.

Minha intenção passou a ser ajudar atletas a encontrar patrocínio. Enxergava dois mundos que não se comunicavam muito bem: (1) os profissionais que não sabiam como se vender nem como demonstrar para os patrocinadores como eles poderiam gerar valor; (2) muitos patrocinadores que não sabiam usar o esporte como ferramenta de marketing. Vi aí uma ótima oportunidade de negócio e fui sondar o mercado.

Havia pensado em montar uma agência de marketing esportivo, que ainda não tinha nem nome. Não só não consegui organizar nada como não encontrei nenhuma empresa interessada. Se hoje o mercado de esportes ainda é pouco profissional, era totalmente amador (e até meio corrompido) naquela época.

Fiz então uma escolha que não tinha nada a ver com esportes. Precisava de tempo para construir conhecimento no mercado. Dinheiro também era uma questão. Precisava juntar uma quantia para começar um negócio. Aproveitei uma oportunidade de estágio no banco Brascan, uma empresa pequena, com sócios jovens. Achei mais meu estilo, não tinha muita vontade de trabalhar em multinacional. E foi no banco que criei as primeiras oportunidades no setor esportivo.

Fui atrás de clubes interessados em abrir capital e havia uma oportunidade no Flamengo. Essa experiência trouxe meu primeiro entendimento de como funcionava um clube enquanto negócio. Mas o projeto não foi adiante por esbarrar em um pré-requisito básico e caro ao mercado de capitais: transparência.

Segui o jogo, ainda assim. Fui entendendo melhor sobre bancos de investimento, crescendo e aprendendo a diferença entre os setores de mercado – foquei especialmente na parte econômica e financeira dos negócios. Em 1995, fui fazer um mestrado financiado pelo Brascan em Pittsburgh, na Pensilvânia.

Em 1997, recebi uma proposta do banco Patrimônio, em São Paulo. Passei a ser diretor de fusões e aquisições. À época, não apenas não tinha capital suficiente para iniciar um empreendimento, como também tinha uma dívida para pagar. Aceitei. Apesar de ainda não estar numa função diretamente ligada ao setor de esportes, que era o que eu ainda perseguia, pude tomar iniciativas interessantes.

Na época, a Lei Pelé, que rege o futebol brasileiro, passou a permitir investimentos estrangeiros nos clubes. Naquele momento, dado o fluxo interessante de investidores entrando no país, começava uma convergência grande entre esportes e mídia. Aí começamos a trabalhar num projeto que tinha a intenção de trazer investidores para o Vitória, equipe tradicional baiana de futebol. Essa iniciativa me ajudou a desvendar o mercado de esportes.

Já no final de 1998, o Patrimônio foi comprado pelo Chase, que depois virou JPMorganChase. Essas mudanças me fizeram pensar. Trabalhando no Vitória, estava vendo um movimento de investidores entrando no esporte do Brasil. Aí, na sequência, o Chase foi contratado pela TV Globo para ajudar a pensar numa estratégia de defesa contra a entrada desses investidores. Um fundo estrangeiro grande havia começado a investir em clubes como Corinthians (SP) e Cruzeiro (MG). A intenção era fazer um projeto de mídia.

Esse fundo chegou a lançar um canal de esportes! Quando o Chase foi contratado, o pessoal internamente perguntou: “Quem está interessado em trabalhar nesse projeto e aprender alguma coisa de esportes?” “Opa, eu!”. No fim, a legislação mudou e impediu que a estratégia desse fundo de investimento estrangeiro funcionasse. Isso matou o projeto de mídia dele no Brasil.

Esse trabalho foi uma oportunidade única de entender, por dentro, como funcionava o mercado. Desenvolvi relação boa com vários executivos da Globo. Foi um passo importante por dois aspectos: tanto por ampliar meu entendimento sobre como a Globo atuava no mundo do esporte; como por estabelecer alguma relação de confiança com pessoas importantes da área.

 

Pedido de demissão e primeiros clientes

No meio de 1999, eu e dois amigos, Leonardo Lenz Cesar e Carlos Henrique Moreira, decidimos que era o momento de cada um sair dos seus empregos e montar um negócio de esportes.

Estava com 30 anos. Nessa época, em que o Chase comprou o Patrimônio, tinha uma preocupação de não me acomodar. Temia aumentar as despesas fixas da minha vida pessoal a ponto de me impedir uma decisão profissional. Esse era o meu lado emocional. O racional era: “Tenho uma boa história, uma boa formação e menos de 30 anos; se tudo der errado pelos próximos dois ou três anos, volto e consigo um emprego no mercado”. Isso era o que me fazia tranquilo para correr risco. Sempre gostei de risco, sempre me dei bem com o risco. Minha filha estava para nascer e o pessoal me questionava se iria arriscar justo naquele momento. “Não estou tendo filhos para me impedir de perseguir outros sonhos”, dizia.

Foi comunicar meu chefe na época, Luiz Chrysostomo, que cuidava de investment banking no Chase. Primeiro, ele tentou me convencer de que eu estava fazendo uma besteira. Depois falou: “Olha, o projeto do Vitória é o mais desafiador de tocar sem você. Sua empresa não quer ser subcontratada pelo banco pra continuar esse trabalho?”. E o Chase foi o primeiro cliente da empresa que chamamos de TopSports Ventures. E essa foi a empresa que foi até o final e acabou sendo vendida, tendo mudado de nome para Esporte Interativo. Não construímos a TopSports para que fosse vendida mas a dinâmica competitiva do mercado nos levou a esse destino, depois de muitas conquistas e realizações ao longo dos anos.

O segundo e grande cliente veio praticamente com o primeiro, herdado da experiência que tive no Chase com a TV Globo. Contei para o presidente do Vitória na época (Paulo Carneiro) que estava saindo do Chase, mas que continuaria tocando o projeto que havia começado no banco de forma terceirizada. Uma semana depois, ele me ligou propondo que nossa nova empresa tocasse a área de negócios do Vitória, que ainda era muito amadora. Passamos a trabalhar em duas frentes em paralelo: uma era trazer investidores para o Vitória (eu e o Leo tínhamos uma experiência boa nisso), e a outra era tocar a área de marketing e negócios do clube. Para essa última, Carlos Moreira mudou-se para Salvador (BA) para ficar mais próximo do time.

O fluxo de caixa da TopSports foi negativo durante um tempo. O pagamento do trabalho para o Vitória era baseado na receita que fosse originada para o clube. Entre 1999 e 2000, quando começamos a gerar as primeiras receitas, fomos contratados pela primeira vez pela Globo. Esse trabalho tinha uma remuneração fixa, o que ajudou a pagar as contas. A partir daí, as coisas se casaram de forma bem interessante e, no início de 2000, concluímos parte do nosso trabalho para o Vitória com a compra do controle do time pelo fundo argentino Exxel Group.

Nascimento da TopSports Ventures

Antes de a empresa ser fundada, a ideia original era levantar um fundo para investir nos clubes. No entanto, a gente não tinha capital nem capacidade para levantar o dinheiro necessário naquele estágio. O passo intermediário foi criar essa butique de consultoria para ajudar clubes a gerar receita e profissionalizar sua gestão.

Nossa preparação foi para um mundo sem clientes nos primeiros meses, apesar da sorte inicial. Os três sócios calculamos quanto gastaríamos em 12 meses na empresa sem ter receita nenhuma. Cada um de nós depositou um terço do valor necessário para sobrevivermos sem receita por esse período e buscar clientes. A ideia inicial: ajudar clubes geridos de forma quase amadora a lidar com os investidores sofisticados que estavam entrando no Brasil.

 

A escolha dos sócios

Essa história envolve uma coincidência interessante. Leonardo Lenz Cesar, que também gostava muito de esportes, trabalhou junto comigo no banco Brascan. Sempre debatíamos sobre oportunidades de negócios. Depois que voltei do MBA nos Estados Unidos, ele foi fazer o dele, em Boston, no Babson College. Lá, ele conheceu Carlos Henrique Moreira, colega de estudos. E eu, coincidentemente, já o conhecia do Rio de Janeiro, jogávamos futebol juntos. Carlos me identificou numa foto com alguns amigos na casa de Leonardo. E aí veio a conexão dos três.

Enquanto eu e o Leo já estávamos conversando muito sobre negócios, Carlos foi trabalhar com marketing esportivo na Nike, que tinha começado a patrocinar a Seleção Brasileira. Trocamos uma ideia com ele e passamos a conversar com mais frequência via conferências: o Leo estava em Boston; o Carlos, em Oregon; e eu, em São Paulo. Passamos a fazer um ou dois calls por semana. Isso durou uns 7 ou 8 meses, foi na metade de 1998. No fim daquele ano, combinamos de nos encontrar numa estação de ski em Aspen, era uma coisa que nós três gostávamos. Todos os dias, durante uma semana, a gente sentava depois do ski por quatro ou cinco horas, para organizar ideias e olhar um nos olhos do outro, para ver se estávamos com o mesmo espírito para montar um negócio.

1ª sócio financeiro

Logo depois que saí do Chase, meu chefe, o Luiz Chrysostomo, brincou: “Agora vai ter que provar que não ficou maluco nos próximos 6 meses. Nós vamos almoçar juntos uma vez por mês, você vai contar o que está fazendo”. E foi o que fizemos. Depois do terceiro ou quarto almoço, ele se ofereceu para ser meu sócio financeiro: “Quando você quiser, estarei aqui”. E eu disse: “Agora!”.

A motivação principal nem era dinheiro. Estávamos preparados para ficar sem caixa por um período longo. Mas ele poderia ajudar muito porque tinha mais experiência do que eu, era bem relacionado. Investiu, na época, 100 mil dólares, sem a preocupação de quando ou como iria retornar. Essa sociedade com ele se mostrou no final das contas uma das nossas decisões mais acertadas, crucial para o nosso desenvolvimento.


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